A munkák egy jó részénél az értékesítési teljesítmény pontosan mérhető és ösztönözhető, jutalmazható, eredetileg erre lett kitalálva a jutalék. Ami persze az idők során és a kis magyar valóságunkban úgy torzult, hogy kevés munkavállaló érzi úgy, hogy jól jár vele – és minden munkáltató jóljár, aki arra alkalmazza, hogy az értékesítés kockázatait (anyagi és reputációs) áttolja egy másik emberre. A legtorzabb verziója, a „0 Ft+jutalék, jó lesz, nálunk még senki sem járt rosszul”. Amellett, hogy ez nem is jogszerű, nyilvánvalóan simán csak nem is jó, tehát erre érdemes gondolkodás nélkül nemet mondani. Az ilyen munkáltatók jórésze persze ezt úgy interpretálja, hogy a munkavállalók félnek a teljesítményméréstől. Ebben van is némi igazság, de azért nem ez az egyetlen ok, amiért nehéz jutalékos modellre ember találni.

Amikor ilyen fizetési konstrukcióról tárgyalunk, akkor részletekbemenően meg kell arról győződni, hogy valóban megfelelő lesz-e nekünk. Ha a munkáltatótól habozó, mismásoló választ kapsz bármelyik kérdésedre, akkor a konstrukció nem jó. A „majd kialakul” elfogadhatatlan válasz. Mindent előre kell tisztázni, menet közben csak konfliktus okoz, az pedig rabolja az időt az érdemi, jutalékot jelentő munkától.

Alább összeszedtem pár kérdéskört, amiket a kapott válaszok mentén tovább is lehet boncolgatni. Amikor erről tárgyalunk, kicsit sem szabad zavarba jönni, ha hosszúra nyúlik a beszélgetés, nem kell attól félni, hogy „mit gondol rólam, mindig akadékoskodom, értetlenkedek” – inkább gondolja ezt, mint legyen egy rossz állásod. Ahol ezt a tárgyalást türelmesen végigviszi mindkét oldal, ott jó lesz dolgozni. Nem szégyen jegyzetelni sem, de illik megkérdezni, szabad-e? Ha nem, az is jelent valamit…

1. Mi a jogi kerete a foglalkoztatásodnak? Ha munkavállalóként, beosztottként dolgozol, rendben, és ekkor ugye van a munkaszerződésedben egy pont, ami az alapbéredről és a jutalékszámítás módjáról szól. Ha számlázós-vállalkozós elképzelésük van, akkor is kérdezz végig mindent, de utána keress egy könyvelőt, és a szerződéshez ez ügyvédet – nem mindegy pl. kinek mikor milyen teljesítésigazolásokat kell írnod, és hogyan hagyják jóvá. Emellett tudd, hogy az ilyen vállalkozós modell egyesíti a munkavállalói és a vállalkozói lét hátrányait, előnye meg nem biztos, hogy van. Ilyenkor a költségek, munkaeszközök is kérdőjelesek .Ha mégis jónak tűnik számodra, azt fel fogod ismerni, és el tudod dönteni, belevágj-e.
2. Mi a munkakör, feladatkör? Tudsz-e egyáltalán valamit tenni azért, hogy a teljesítmény, a forgalom, bevétel meglegyen, növekedjen? Elképedve olvastam állásinterjú-beszámolókat, amik szerint sales backoffice munkát is jutalékosan gondoltak megoldani, meg online marketingesnél, honlapon keresztüli értékesítésnél is kizárólag jutalékban gondolkodtak. Az is érdekes, mikor a beszámlázós értékesítő (aki per definite külsős) a cég CRM rendszerét (egy belső rendszer) kell, hogy töltögesse…
   
   
3. Szokott vicces ajánlati elemként megjelenni, hogy „irodai környezetet biztosít” (főleg ingatlanos és biztosítós világban), és van, ahol ezért még díjat is felszámolnak a beszámlázós értékesítőnek. Mert még mindig találnak valakit erre, még mindig nem egyértelmű, hogy mire kell nemet mondani… Gondolom, a takarítójuknak nem számolnak fel felmosóvödör-használati díjat…
   
   
4. Mi a termék? Ki a vevő? Cégek, vagy magánszemélyek? Milyen értékesítési ciklusra kell számítani? Van, amit 1 telefonhívással lehet eladni, de olyan is van, hogy 3 évente 2 db bányagépet kell eladni, mert ekkora a piac, meg olyan is, hogy többezer golyóstollat havonta… Olyan panaszt is hallottam már, hogy a termékre minőségi kifogása volt a vevőnek, vissza kellett venni tőle, és az értékesítőnek vissza kellett fizetnie a jutalékot. Vajon tényleg olyan terméket fogsz majd értékesíteni, amivel elégedett lesz az ügyfél?
   
   
5. A betanítás szinte minden munkáltatónak fájdalmas, pedig ezt kihagyva biztosan nem lesz siker. Egyesek aztán a termékhez szükséges ismeretanyag átadásáért szoktak külön díjat felszámolni. 3 napos tanfolyamon elmondják a részleteket, jó hangulatú oktatás, „csak” a szállást kell fizetned vmi mocsokdrága helyen. A válasz ugye egyértelmű? Normális munkaviszonynál próbaidőben betanítanak, és ezért neked fizetnek, és nem te fizetsz…
   
   
6. Mi az elvárt teljesítmény? Milyen időszakra terveznek célszámokat? Havonta, negyedévente, évente stb. Szezonális termékeknél komoly kockázat rejlik ebben. Illetve hallottam már éves jutalékelszámolásról is, amit elég nehezen tudok elképzelni a gyakorlatban.
   
   
7. Mit mérnek pontosan? Itt is többféle modell van, árbevétel, fedezet, árrés, darabszám stb. Ismerni kell a pontos számítási módot, illetve, hogy adottak-e a körülmények ahhoz, hogy ezt jól teljesítsd. Belefutott már darabszámra mért értékesítő abba, hogy bocsi, nincs annyi termék raktáron, árrésre mérés is vicces, ha publikus árak vannak a cég honlapján, és nem egyedi árazású termékről/szolgáltatásról van szó, vagy épp a költségoldalt nem látod, és/vagy a beszerzési költségre nincs hatásod. Olyat is láttam, amikor egyéb teljesítmények is beleszámítanak a jutalékba, pl. naponta 5 új potenciális ügyfelet fel kell hívnod, hetente frissítened kell a jelentési rendszerben az adatokat, negyedévente minden ügyfeledet meg kell tudnod szólítani valamivel stb. Ha ez teljesíthetőnek és korrektnek tűnik, akkor miért is ne vállalnánk?
   
   
8. Hogyan mérik pontosan? Van, ahol nagyon komoly informatikai rendszer van arra, hogy a saját teljesítményed is követhesd, és a jutalékot is abból számolják, ez a legkorrektebb. A másik véglet, hogy a vezetőnek el kell hinni, hogy jó az, amit ő kiszámolgatott a kis excel táblácskájában, te meg a te táblázatodban valahogy mégis mást számolsz, és nem sikerül megtalálni a közös pontot.
   
   
9. Nagy csapda lehet a „sávos” jutalék. Van, ahol az előre megadott célszám x %-át (általában 60% vagy több) el kell érned ahhoz, hogy egyáltalán jutalékkifizetésre jogosulttá válj. Az első trükk ebben, hogy olyan magas a célszám, hogy csak kivételes esetben (pl. karácsonyi szezonban) tudnád hozni, és gyakorlatilag 2-3 hónapban kapsz jutalékot, a többiben úgy értékesítesz, hogy az csak a cégnek bevétel, neked nem. Ez a modell persze havi elszámolásban, két hét nyaralás vagy egy hét betegség mellett is jelentheti az adott hónap összes eladása utáni jutalék elvesztését. Nem épp értékesítő-barát modell, de ha jól megnéznénk, kiderülne, hogy a munkáltatónak sem jó.
   
   
10. Mi az alapbér és a mozgóbér aránya? Többféle modell van itt is, a legelterjedtebb a 50-50% és a 70-30%. Vegyél végig konkrét példákat az interjúztatóval, hogy megértsd, hogyan is jön ez ki… Aztán néha kiderül, hogy sehogy. Biztosítók régebben próbálkoztak azzal, hogy a próbaidőre minimálbért fizettek, majd a későbbi jutalékokból ezt levonták. Ugye nem kell mondanom, hogy mi a jó válasz erre? ;)
    
    
11. Milyen motiváló ereje van számodra a jutaléknak? Van, ahol azt tartják, kevés alapbér és sok jutalék legyen, mert akkor majd „kapar” az értékesítő. Csak azt felejtik el, hogy alacsony bérért senki sem szeret bejárni dolgozni, és egyáltalán nem lesz motivált, ha nehézségek jönnek. A legőrültebb megoldás mégis az, amikor maximálják a jutalékfizetést, azaz akármennyit is ad el, többet nem lehet vele keresni, mint egy előre rögzített összeg. Nyilván ez sem jó a munkáltatónak, de ők arra hivatkoznak, hogy így tudnak költséget tervezni…
    
    
12. A cég marketing és PR tevékenysége, hírneve. Értem én, hogy közvetlen értékesítésre vesznek fel embereket, ahol az ügyféllel való személyes kapcsolat a legfontosabb, de a cég híre milyen a piacon? Ismeri egyáltalán valaki? Hová pozicionálták magukat? Ne feledd, a termék és a cég a te neveddel is összeforr majd a vásárlók fejében. Ha esetleg továbbállsz, hogyan hat majd ez a további szakmai életedre? Bizony, egy értékesítő legyen igényes a szakmai hírnevére, és gondoljon arra, hogy fog ez a cég és termék az önéletrajzában mutatni.

A jutalékos munkákról általában elmondható, hogy nagyon jó fizetési modell tud lenni, sokkal jobb, mint a „havi fix”. Ha kellő körültekintéssel vágsz bele, ha kellő elhivatottsággal csinálod, és kitartó, kudarctűrő, rendszerezetten dolgozó ember vagy, sikeres lehetsz benne. Még egyszer kiemelném a szakmai hírnevet, ami egy értékesítőnél talán a legfontosabb, és egyszerűen ábrázolva: az nem jó értékesítő, aki eladja a szaunát a hóembernek.

# # #

Tetszett a poszt? Lájkold, oszd meg!

Ha neked is személyes segítségre van szükséged az álláskeresésedben, karrierváltásodban, válogass tematikus szolgáltatásaimból! További információkért látogasd meg Facebook-oldalam!

# # #