Van egy nagyon furcsa ellentétet szülő pozíció a munkáltatók és az álláskeresők között, mégpedig a sales, mint szakterület kapcsán. Ezért most egy kicsit a „sales” álláskeresők dilemmáiba szeretnék bepillantást engedni.

Ők azok, akik mindenféle szinteken (pl. házalós fazékárus egy elhíresült Z... nevű cégnél) eladni próbálnak valamit. „Fedőnevük” Business Development Manager, (Key) Account Manager, Sales Manager, értékesítő, üzletkötő, szállítmányozóknál fuvarszervező, a biztosítós világban tanácsadó, de valójában ő is csak biztosítási kötvényekkel házal. Persze előfordulhat, hogy a fuvarszervező tényleg fuvart szervez, és a tanácsadó tényleg tanácsot ad, de nem ez jellemző.

Álláskeresés szempontjából két okból fontos ez a szakma:

1. mert sales-t iskolarendszerben nem képeznek, ezt érezni, tudni kell, erre születni kell. Emellett persze tanulható is, de akkor jelezd a CV-ben, hogy megtanultad (pl. mindenféle tréningeken, képzéseken), tudd eladni legalább magad először, hogy utána a terméket is eladhasd. Rendelkezni kell hozzá mindenféle kiegészítő ismeretekkel (logisztika, marketing, költségszámítási módszerek stb.), azaz, aki ezeket tudja, előnyben lehet a többi jelentkezőhöz képest.

2. mert az álláskeresők számára a legveszélyesebb pozíció. Kétségbeesett álláskeresőket könnyen be lehet húzni egy alacsonyszintű sales munkára, a magasszintű sales állások pedig kívülállónak elképzelhetetlen stresszel járnak, és egy ilyen állást megkapni sokkal inkább a múltbeli teljesítmények alapján és kapcsolatrendszerrel lehet, semmint normál álláspályázati folyamatban.

Sales kategóriák

E témában könyvtárnyi szakirodalmat, és blőd „sikerkönyvet” is lehet találni, akár egy blogot is meg lehetne tölteni a tudnivalókkal. Úgyhogy nagyon röviden említeném meg, hogyan is dolgoznak ők. A cold call, azaz hideghívás, mikor végighívogatnak egy (opt-in) listát – rossz esetben telefonkönyvet – és, megpróbálnak eladni valamit. Ők azok a bosszantó, unott hangú hölgyek-urak, akik hitelkártyát, üdülési jogot, alsógatyát(!) akarnak rádsózni telefonon. Ha álláshirdetésben "új ügyfelekkel való kapcsolatfelvétel" a feladat, akkor az ez lesz.

B2B, azaz business-to-business, vállalati szférába történő eladás, ami kapcsolati tőkén keresztül és/vagy cold call mentén történik. B2B világban létezik a hunter és a farmer, azaz az ügyfélkereső (multisan business development) és az ügyfélkapcsolati (account manager, key account manager) kategória. És még ezernyi besorolás, típus is létezik, de most nem akadémiai székfoglalót írok, csak alapfokú tájékoztatást, hogy tudd, mit is keresnek, ha ilyen hirdetést látsz.

Létezik a B2C, azaz business-to-consumer, nagyközönségi, lakossági eladás, ez inkább egyfajta ügyfélkiszolgálás, az ügyfelek marketing-akciók hatására érdeklődnek a termék iránt, és felkeresik az értékesítési pontokat, ahol megvehetik.

Házalós-telefonálós

Van egy trend, ami szerint ezeket az embereket ilyenolyan módon „szívatni kell", az a menő, aki a telesales emberekkel jól elbánik. Emberek büszkén mesélgetik, hogyan hajtják el szerencsétlen telefonálókat, esetleg adatvédelmi témákra oktatják ki őket, lecsapják a telefont, vagy félreteszik, hogy „hagy mondja a levegőnek” stb. Amellett, hogy a rosszindulatot mindig értetlenül nézem, kéretik hozzáállást változtatni, merthogy ők azok, akik a világon semmiről sem tehetnek, csakis pénzt szeretnének keresni, munkával, ami önmagában becsülendő. Ráadásul esélyük sincs sok pénzt keresni. Ha nem érdekel az ajánlat, elég annyit mondani, hogy „köszönöm, nem érdekel”. Ez azért fontos, mert őket sikeres hívásra fizetik, azaz ha rabolod az idejét kioktatással, anyázással, egyéb szívatással, akkor a 4 órás minimálbért sem fogja megkeresni. Az meg neked miért is jó?

Álláskeresői szemmel: Ha telesales munkát kínálnak, akkor az többnyire azt jelenti, hogy sikeres hívások (olyan, amiből eladás lesz) után kapsz majd jutalékot, és van egy nevetséges alapbér. Ha van egyáltalán. Bejelentenek 4-6 órára, dolgozol 8-10-et. Egy csomó kedvetlen, ingerült stb. emberrel kell majd beszélned, akiknek biztos nem azon járt az esze, hogyan vegyen hitelkártyát, mikor hívod. Ki lehet találni, milyen sikered lesz, mennyire fogod jól érezni magad ettől a munkától. Ez csak túlélő munka legyen, mellette képezd magad valamire, ami inkább neked való.

B2B sales

Ez is csak elsőre tűnik könnyebbnek, valójában nehéz világ. Főleg kapcsolati tőkére épül, de itt is sok eszkimó van, és kevés fóka. A hunter típusú értékesítő cégeket hívogat, talán túljut a portán, titkárnőn, és akkor a neki releváns ember küldi el a …ba. Néha azért szerencséje lehet, sőt, ha ügyes, sikeres is. Ezek az emberek tudnak cégeik legmegbecsültebb munkavállalói lenni, rossz esetben a legcsúnyábban kihasználtak. Vállalatgazdaságtant sosem tanult cégvezetők őket rúgják ki először, ha nem megy a szekér.

Kamu sales állás

Azok a cégek, amelyek megbecsülik az értékesítőt, rendes alapbért is fizetnek. A kamu sales állások a B2B egy kifacsart ágaként jelennek meg, ami a munkáltató teljes felelősséghárításával jár. Sose vállalj 0 Ft alapfizetés + 100%-os jutalék fizetésű állást, mert azzal te nem járhatsz jól. Az ilyen cégek azzal védekeznek, hogy hát Mt. szerint ezt lehet (nem egyértelmű, bírósági gyakorlat meg ugye nincs, lévén új az Mt. és 0 Ft-ból kevesen tudnak ügyvédet fizetni). Legfőbb érvük, mikor be akarnak ilyen állásba húzni, hogy  "próbáld ki magad". De te inkább gondold végig, hogy ha egy szép nagy jutaléknyi eladást összehoztál, mennyi oka lesz téged kirúgni a cégnek? A jutaléknyi összeg mindenképpen. És amíg próbálkozol, miből fizeted a villanyszámlát?

Ennél is horrorisztikusabb megoldás, ha az értékesítőt nemcsak 100% jutalékban foglalkoztatják, de még a munkaeszközeit (mobil, laptop, autó) is maga finanszírozza, sőt legyen számlaképes, de még irodahasználatot is kiszámláznak neki. Esetleg "csak" harmincezres betanító tanfolyamon fogják elmondani neked azt a tutit, amivel majd milliókat keresel. Menekülj, ha ilyeneket ajánlanak!

Álláskeresőként minél rosszabb helyzetben vagy, annál inkább „szembejönnek” ezek az állások. De te annál inkább ugorj félre! Nem vagy abban a helyzetben, hogy kísérletezz, hogy „kipróbáld magad”.

A főnök dilemmái

Sok értékesítő jár úgy, hogy nagy lelkesen belevág a melóba, körbejárja a kapcsolatrendszerét, és mire az első eladások megtörténnének, kirúgják, mert „nem hozta a számokat”. Ebben néha rosszindulatú munkáltatói stratégiát vélek felfedezni, van, aki így oldja meg, hogy a termékei mindig a piacon legyenek, és sose kelljen jutalékot fizetni. E vulgáris jelzőket is kiérdemlő vezetőktől eltekintve, valós dilemma lehet, hogy mennyi egy kereskedő „türelmi ideje”. Nyilván ez nagyban függ a terméktől is, reklámgolyóstoll eladható gyors sales ciklusban, bányagép, kukoricakombájn nem.

Dilemma még a jutalék mértéke: mennyi az a jutalékmennyiség, ami a kereskedőt motiválja? Mennyi az a jutalék, ami arányban áll az elvégzett munkával? Milyen célszámokat lehet kitűzni, amit a kereskedő majd valósnak tart, és hozni is tud? Honnan tudja, hogy tényleg az a valós? Ezeket a kérdéseket a jutalékot kérő álláskeresőnek kell meghatároznia, még mielőtt állásinterjúra menne.

És egy probléma, amit kevesen élnek át, de elméletileg felmerülhet: ha a tervhez képest többet lehet eladni, azt kapacitásban (gyártói, konzultációs stb.) hogyan fogja tudni kezelni a cég? Ezen a kkv-k 100%-a nem gondolkodik el. Állásinterjún egy ilyen kérdést érdemes feltenni, a válasz szinte biztosan habogás, vagy álmodozás lesz. Már van is miért menekülni… Aki ennyire nem képes felkészülni minden helyzetre, azzal vajon milyen lesz dolgozni?

Startupoknál érdekes kérdés az exit policy: mi van, ha eladtál néhány példányt a termékből, évekre szóló kötelezettségekkel, de a cég mégsem sikeres, és abba kell hagyniuk. Mit terveznek erre az esetre? (Eladják a céget, a termék jogait vagy ... ?) Erre is öööö szokott lenni a leghatározottabb válasz, márpedig neked nem mindegy, hogy az ügyfeleid mit gondolnak rólad, miután a terméket megvették 3 évre, és 1 év után eltűnik a cég a termék mögül.

Ha értékesítőként állást keresel, érdemes ezekre rákérdezni a leendő főnöknél: hogyan folyt a tervezés, miből jöttek ki a teljesítendő számok, milyen piackutatást végeztek? Mik a határidők a tervszámok behozatalára? (Ezt érdemes a munkaszerződésbe vagy mellékletébe írásba foglalni.) Mi az exit policy, illetve mit terveznek továbblépésként, ha bejön a termék? Ha nincs konkrét válasz, csak mismásolás, meg „nálunk még senki sem járt rosszul” szöveg, akkor szintén menekülj.